Van websitebezoeker naar lead met marketing automation

Relevante mensen je salesfunnel in krijgen. Dat is waar marketing automation om de hoek komt spelen. Door je marketing te automatiseren worden mensen die op je website zijn geweest steeds een stukje verder richting je salesfunnel geduwd en kom je steeds meer over deze personen te weten zodat je sales activiteiten altijd goed afgestemd zijn op de behoeften van de lead. Hierdoor kun je effectiever aan de slag gaan en je energie in de meest relevante leads stoppen. Waardoor je uiteindelijk meer omzet zal genereren.

De basics van marketing automation: hoe werkt het?

Marketing automation tools werken met het plaatsen van een trackingcode op je website. Deze code trackt alle personen die op de website komen. Op dit moment weet je eigenlijk nog helemaal niks over deze persoon en is het gewoon een nummertje. Totdat die persoon een interactie heeft op jouw website. Dit kan zijn het aanvragen van een nieuwsbrief, het downloaden van een pdf of het afspelen van een handleiding. Eigenlijk alle acties waar hij of zij zijn e-mail adres voor achterlaat op jouw website. Zodra dit is gebeurd is deze persoon geen nummertje meer maar is hij/zij door het systeem te herkennen. Vanaf nu kun je ook zien wat deze persoon doet op jouw website, welke pagina’s hij / zij bezoekt. Afhankelijk van de acties die deze persoon onderneemt kun je deze punten geven. Hoe belangrijker de acties zijn (bijvoorbeeld het offerte formulier invullen of de pagina met prijzen bekijken) hoe hoger de punten. En hoe hoger de punten hoe eerder jij contact met deze lead gaat leggen. Afhankelijk van de acties die deze persoon uitvoert kun je ook geautomatiseerd mails versturen. Zo kun je op het moment dat hij/zij zich in heeft geschreven voor een nieuwsbrief ook een whitepaper download verzenden. Om de whitepaper te downloaden vraag je dan bijvoorbeeld naar een telefoonnummer en een naam. Zo bouw je langzaam meer informatie over deze personen op. En je zorgt er voor dat ze steeds meer betrokken raken bij jouw product / dienst of merk.

Marketing Automation als onderdeel van je See, Think, Do, Care strategie

Wie nog niet bekend is met het See Think Do Care model verwijs ik graag naar een artikel van de bedenker van het framework Avinash Kaushik voor meer informatie.

Marketing automation gaat eigenlijk pas van start in de think fase omdat je eerst de websitebezoeker op de website moet hebben gehad om deze te herkennen. In de think fase leidt je je lead naar de Do-fase toe. Hieronder volgt een voorbeeld van een route die een klant via Marketing automation af had kunnen leggen.

Via display advertising ziet de facilitair manager van een gemeente een download van tien manieren om het nieuwe werken nog effectiever te implementeren. Omdat hij dit interessant vindt klikt hij op de advertentie en bezoekt hij de website. Hier leest hij waarom het belangrijk is dat het nieuwe werken goed geïmplementeerd wordt en hij besluit dit te downloaden. Daarvoor geeft hij zijn naam en e-mailadres op.

Op dat moment gaat de eerste automation flow in werking. Automatisch krijgt hij een mailtje met de PDF bijgevoegd. Vervolgens wordt een week later een nieuwe e-mail verzonden. Dit keer met informatie over smart-buildings. Ook dit vindt hij interessant en hij besluit het informatiepakket te downloaden. Dit keer wordt hem naar zijn telefoonnummer en functie gevraagd. Vervolgens wordt automatisch na 5 dagen een e-mail verstuurd met informatie over de tool die we aanbieden om het nieuwe werken te vergemakkelijken. Aangezien de facilitair manager al bevestigd is in de noodzaak van goed flexwerken (door de artikelen) leest hij ook deze informatie. Op het moment dat hij daarna de website bezoekt en prijsinformatie bekijkt krijgt de accountmanager een melding en wordt er een mailtje verstuurd om een vrijblijvende demo in te boeken. Na de demo kan de accountmanager zijn of haar vaardigheden inzetten om de klant van het systeem te overtuigen en de sale binnen te halen. Uiteraard is dit slechts een voorbeeld. Marketing automation kan op heel veel verschillende manieren ingezet worden. de kunst is om iets effectiefs neer te zetten voor jouw specifieke business.

Het belang van SEO en PPC naast marketing automation

Zonder websitebezoekers heb je ook weinig aan marketing automation.

Je hebt aanvoer aan de bovenkant van de funnel nodig wil je mensen verder naar beneden leiden. SEO, Google Ads, Facebook, LinkedIn of affiliate marketing zijn allemaal manieren om de bovenkant van de funnel te vullen. Door awareness te creëren, mensen oplossingen te geven voor hun problemen en aanwezig te zijn, zorg je dat ze naar je website komen. Het is dan de taak van je copywriting en vakkennis om ze te verleiden hun e-mailadres achter te laten in ruil voor informatie. Zonder je database met deze contacten te vullen kom je niet verder. Dat is waarom adverteren en zoekmachine optimaliseren hand in hand gaan met marketing automation. Hoe groter het aantal mensen in je SEE-fase is hoe meer mensen je naar je think fase kunt leiden en vanaf daar verder kan geleiden.

Meer weten over deze manier van online marketing? Neem gerust contact met Stéphanie op!